11 Tipps für eine nachhaltige Warenpräsentation
Kommentar von Doreen Brumme
Nachhaltigkeit ja, aber nicht um jeden Preis – so lassen sich die Ergebnisse einer aktuellen Umfrage1 zusammenfassen. Noch spielt Nachhaltigkeit für die Kaufentscheidung der meisten eine untergeordnete Rolle, der Preis ist der Kundschaft oft wichtiger als eine nachhaltige Produktqualität. Aber: Je einfacher es ist, sich nachhaltig zu verhalten, desto eher wird das auch gemacht. Indem Sie im Handel nachhaltige Ware informativ präsentieren, machen Sie es ihrer Kundschaft leichter, nachhaltig zu kaufen. 11 Tipps, wie Sie Nachhaltigkeit im Regal gut erkennbar machen!
Was Ihre Kundschaft WILL
Die Umfrage wollte auch rausfinden, was den Kauf nachhaltiger Produkte noch erschwert. Nach dem Preis nannten die befragten Personen diese drei Hürden:
- Die Nachhaltigkeit des Produkts oder seiner Bestandteile ist nicht oder nur schwer erkennbar.
- Es kostet zu viel Aufwand, herauszufinden, ob ein Produkt nachhaltig ist.
- Es fehlt an nachhaltigen Produktalternativen beim Kauf.
Diese drei Hürden können Sie in Ihrem Geschäft gezielt aus dem Weg räumen. Geben Sie Ihrer Kundschaft, was sie direkt am Regal (Point of Sale) braucht: deutlich sichtbare und leicht verständliche Informationen zur Nachhaltigkeit Ihrer nachhaltigen Produkte. Diese Infos müssen schnell lesbar sein und sich eindeutig zum zugehörigen Produkt zuordnen lassen.
So machen Sie Nachhaltigkeit sichtbar(er): 11 Tipps, die Sie sofort umsetzen können!
Wenn Sie in Ihrem Geschäft oder Online-Shop mehr nachhaltige Produkte verkaufen möchten, um die Nachhaltigkeit zu fördern, dann müssen Sie Ihre nachhaltige Seite glaubhaft zeigen. Indem Sie Nachhaltigkeit wertschätzen und dies mit Ihrer Produktauswahl und Produktpräsentation sichtbar machen, erleichtern Sie es Ihrer Kundschaft, Nachhaltigkeit ebenso wertzuschätzen und entsprechend nachhaltig zu kaufen – und zwar bei Ihnen!
Tipp 1: Bieten Sie nur Nachhaltigkeit an, von der Sie überzeugt sind!
Bieten Sie nur nachhaltige Produkte an, von deren Qualität Sie überzeugt sind. Das setzt voraus, dass Sie sich davon überzeugt haben. Wie für alle Produkte gilt auch für nachhaltige: Im Geschäft verkaufen Sie diese stellvertretend für deren produzierende Unternehmen. Beschäftigen Sie sich mit dem Thema Nachhaltigkeit und mit den Anliegen Ihrer Lieferanten. Kommunizieren Sie Ihre eigene Überzeugung glaubhaft! Warum machen Sie gerade für diese Produkte Platz im Regal? Was schätzen Sie daran?
Tipp 2: Heben Sie nachhaltige Produkte WERTSCHÄTZEND hervor!
Achten Sie beim Zusammenstellen Ihres Sortiments darauf, dass nachhaltige Produkte herkömmlichen Produkten in nichts nachstehen, wenn Sie sie nebeneinander im Regal präsentieren – andernfalls werden sie eher nicht gekauft. Nachhaltigkeit, die einen meist höheren Preis rechtfertigt, darf nicht mit Abstrichen in der sichtbaren Qualität verbunden werden – im Gegenteil: Bieten Sie hochwertige nachhaltige Produkte an, die entsprechend wertig aussehen und damit den Besitz- und Kaufwunsch wecken! Weisen Sie im Geschäft und außerhalb darauf hin, dass Sie Nachhaltigkeit GROSS schreiben: Kommunizieren Sie Ihre Wertschätzung für Nachhaltiges auf Fahnen, Plakaten, im Schaufenster und in Infobroschüren.
Tipp 3: Ermöglichen Sie Ihrer Kundschaft eine WAHL!
Zehn herkömmliche Produkte im Regal und nur eine nachhaltige Alternative? Damit verwehren Sie Ihrer Kundschaft etwas, das beim Kauf entscheidend ist: eine Wahl. Ohne diese fühlt sich Ihre Kundschaft laut Psychologen2 genötigt und in die Ecke gedrängt. Ein Gefühl, das einem Kontrollverlust gleichkommt – und kaufentscheidende Folgen hat. Um die Kontrolle zurückzuerlangen, sagt man dann nämlich eher trotzig „Nein!“ und kauft gar nichts. Diesen inneren Widerstand nennt man übrigens „Reaktanz“. Für Sie im Handel heißt das: Sie sollten mehr als eine nachhaltige Alternative zu herkömmlichen Produkten anbieten. Mit der Produktvielfalt zeigen Sie Ihrer Kundschaft gegenüber Wertschätzung: Sie wertschätzen diese und ihre Produktpräferenzen in ihrer Individualität.
Tipp 4: Platzieren Sie Ihr nachhaltiges Angebot SMART!
Sie wissen, wie Ihre Kundschaft tickt. Platzieren Sie die nachhaltigen Produkte dort, wo die meisten gerne zugreifen: in den umsatzstarken Verkaufszonen. Es gilt. Was in Reck- und Bückzonen angeboten wird, wird seltener gekauft als das in Sicht- und Griffzone. Scheuen Sie sich nicht, nachhaltige Produkte mehrfach anzubieten (sogenanntes Mehrfachfacing), beispielsweise als eigenständigen Produktblock innerhalb einer Produktgruppe (Blockplatzierung) und als Teil des Sortiments (Sortimenteinstreuung). Letzteres soll besonders verkaufsfördernd wirken, da potenzielle Erstkaufende oder Gelegenheitskaufende die nachhaltige Alternative neben ihrem gewohnten Produkt finden und Bestandskaufende beide Qualtäten – herkömmlich und nachhaltig – komfortabel miteinander vergleichen können.
Tipp 5: Kennzeichnen Sie nachhaltige Produkte KLAR!
Ihre Kundschaft muss sofort erkennen, dass es sich bei nachhaltigen Produkten um nachhaltige Produkte handelt: Diese sollten sich auch optisch leicht vom Restangebot unterscheiden lassen können. Dabei helfen Ihnen eine auffällige Verpackung, bekannte Bio-Siegel, Logos von Anbauverbänden, Preisschilder, Bodenaufkleber, Sticker am Produkt und vieles mehr.
Tipp 6: SCHULEN Sie Ihr Personal nachhaltig!
Stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr Team die Kundschaft kompetent beraten können. Sie sollten die Vorzüge der nachhaltigen Produkte kennen und im Unterschied zu herkömmlichen Produkten aufzeigen können.
Tipp 7: Entscheiden Sie, ob Sie Nachhaltiges MIT ODER OHNE Bedienung verkaufen!
Je nachdem, mit welchen nachhaltigen Produkten Sie handeln, ist zu entscheiden, ob diese mit Bedienung oder ohne, also mit Selbstbedienung, angeboten werden sollen. Mit Bedienung zu verkaufen, heißt: Sie können die interessierten Personen direkt beraten.
Tipp 8: Und Action! – Setzen Sie auf verkaufsfördernde AKTIONEN!
Mit Aktionen können Sie auf nachhaltige Produkte besonders aufmerksam machen: Erstkaufenden werden sie so vorgestellt, Gelegenheits- und Bestandskaufenden werden wieder daran erinnert. Das erhöht zunächst kurzfristig die Verkaufszahlen, hat bestenfalls aber auch anhaltende Wirkung auf den Verkauf. Holen Sie für solche Aktionen Verbündete ins Geschäft: Lieferanten, Markenbotschafter, Influencer.
Tipp 9: Sorgen Sie für eine STIMMIGE Geschäftsatmosphäre!
Mit der Möglichkeit, sich über den Onlinehandel mit allem versorgen zu können, was das Herz begehrt, erfährt das Einkaufen im Ladengeschäft einen Wandel: Menschen, die heute vor Ort shoppen, erwarten ein Erlebnis für die Sinne und exzellenten Service von Mensch zu Mensch. Erfüllen Sie diese emotionalen Erwartungen: Schaffen Sie eine stimmige Atmosphäre in Ihrem Geschäft, indem Sie einen Verkaufsraum gestalten, in dem man sich gerne aufhält. Platz, Licht, Warenpräsentation und Kundenberatung müssen passgenau aufeinander abgestimmt werden, um in der Kundschaft das gewünschte Wohlgefühl zu wecken.
Tipp 10: Zeigen Sie sich unverkennbar EINZIGARTIG!
Besinnen Sie sich auf Ihre Rolle, Dienstleistungen anzubieten: Finden Sie einen Service, den Sie Ihrer Kundschaft passend zum nachhaltigen Sortiment anbieten können und der Sie von der Konkurrenz online wie offline unterscheidet (sogenanntes Alleinstellungsmerkmal, auf Englisch: „Unique Selling Proposition“, kurz: USP). Machen Sie sich damit unverwechselbar – und unverzichtbar.
Tipp 11: Machen Sie Ihrer Kundschaft das wertvollste Geschenk heutzutage: ZEIT!
Ihre Laufkundschaft kommt zu Ihnen ins Geschäft, weil sie auf der Suche nach mehr ist als nur einem Produkt, das es mit Sicherheit auch anderswo gibt. Würdigen Sie das und schenken Sie ihnen etwas von Ihrer Zeit. Hören Sie hin, wenn sie Ihnen schildern, was sie suchen. Sehen Sie jede und jeden als Mensch! Gehen Sie auf diesen ein und zeigen Sie sich selbst menschlich. Verknüpfen Sie Ihr Geschäftsgebaren mit individueller Zuwendung. Erinnern Sie sich daran, warum Sie Ihr Geschäft einst eröffnet haben. Leben Sie Ihr Motiv aus!
Mit Ihrem umweltbewussten Angebot gestalten Sie Zukunft
An Nachhaltigkeit führt kein Weg vorbei: Sie ist das Rezept, um unsere Gesellschaft zukunftsfähig zu gestalten. In einer Zeit des Umbruchs, wie wir sie derzeit erleben, werden Händlerinnen und Händler gebraucht, die vorangehen, die Vorbild sind. Trauen Sie sich, auf Nachhaltigkeit umzustellen. Sie wissen schon: Angebot und Nachfrage bedingen sich gegenseitig. Machen Sie Nachhaltigkeit zum neuen Normal in Ihrem Geschäft. Ihre Kundschaft wird es Ihnen danken.
Über die Autorin Doreen Brumme
Die Freie Bio-Journalistin und #motherof4 Doreen Brumme bloggt auf doreenbrumme.de rund um Bio-Lifestyle in Job, Schule und Familie.
