Handel

Der Weg zum Spielwarenexperten

Die 3 Grundlagen für die Kunst, Erkenntnisse in Prognosen zu verwandeln
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Wodurch zeichnet sich ein Experte aus? 

"Einige der entscheidenden Komponenten von Fachwissen sind Wissen, Können und Leistung. Personen, die zu Experten werden, neigen dazu, sich einen Wissensschatz anzueignen, der sie zu einer der bestinformierten Personen auf ihrem Gebiet macht. Sie verfügen auch über die Fähigkeiten, die sie brauchen, um zu entscheiden, wann und wie sie ihr Wissen einsetzen." So beschreibt das amerikanische online Wörterbuch Merriam-Webster einen Experten.

Um sich als Experte für die Spielwarenbranche zu bezeichnen, müssen Sie drei Kriterien erfüllen:

  • Sie müssen den Vertriebsprozess zwischen dem Hersteller und dem Einzelhändler vollständig verstehen
  • Sie müssen mit der Herstellungs- und Lieferkette eines Spielzeugs vertraut sein; 
  • und schließlich müssen Sie mit den Bedürfnissen der Menschen vertraut sein, die Sie für Ihr Fachwissen bezahlen. 

Der Vertriebsprozess: Mit fundierten Fakten überzeugen

Starten wir mit dem Verkauf. Persönliche Erfahrungswerte sind durch nichts zu ersetzen. Wenn Sie nicht selbst schon einmal einem äußerst erfahrenen und hartgesottenen Spielzeugkäufer gegenüberstanden, wissen Sie nicht, wie schwierig es sein kann, diesen von ihrem Produkt zu überzeugen. 

Sie brauchen eine Präsentation, 
- die Daten aus der Verbraucherstudie für das Produkt enthält, 
- die genau darlegt, was Ihre Konkurrenten bei Wal-Mart anbieten, 
- welche Vorteile Ihr Spielzeug gegenüber den anderen hat,  
- welche klare und wettbewerbsfähige Preispolitik Sie verfolgen und 
- eine Beschreibung dessen, was Sie tun werden, um den Durchverkauf zu gewährleisten. 
Sie müssen Modelle der Verpackung, Prototypen des Produkts und die Produktbeschreibung vorlegen und darauf vorbereitet sein, die Vorteile einer landesweiten Einführung gegenüber einem Test in einem kleinen Geschäft zu erörtern. 

Kurz gesagt, Sie müssen den Käufer davon überzeugen, dass er Ihnen den Platz in den Regalen überlässt, den er einem anderen Unternehmen dafür wegnehmen muss. Wenn Sie diesen Hintergrund nicht haben, können Sie sich nicht als Experte bezeichnen.

Herstellung und Lieferkette: Mit Erfahrung punkten

Was den zweiten Punkt - Herstellung und Lieferkette - betrifft, so werden Sie die Vorgänge nur dann vollständig verstehen, wenn Sie selbst aktiv an ihnen beteiligt waren. 
Die Herstellung eines Spielzeugs ist ein komplexer Prozess: Erstellung des Produktkonzepts, Entscheidung über Design, Größe, Form und Materialien, Herstellung der benötigten Werkzeuge und Suche nach einem Hersteller in China, der bereit und in der Lage ist, das Spielzeug herzustellen. 
Wenn Sie selbst der Exporteur sind (im Gegensatz zu einem Einzelhändler, der die Ware auf FOB-Basis kauft), müssen Sie die Container, den Transport von der Fabrik zum Hafen und die Buchung des Platzes auf dem Containerschiff organisieren, das zur richtigen Zeit abfährt und den richtigen Hafen an der Westküste der USA oder in Nordeuropa ansteuert. Dort angekommen, müssen Sie den Hafenbehörden die erforderlichen Papiere vorlegen, um den Zoll zu passieren. Schließlich müssen Sie die Waren im Inland zu Ihrem Vertriebszentrum transportieren. 
Es ist gut, sich darüber zu informieren, und es ist besser, mit Herstellern zu sprechen, aber nichts von beidem ersetzt das Verständnis, das man gewonnen hat, wenn man es selbst einmal in die Hand genommen hat.

Die Bedürfnisse der Kunden kennen: Fachwissen passgenau vermitteln

Wenn Sie mit diesen Bedürfnissen bestens vertraut sind, müssen Sie Ihr Fachwissen in ein gewinnbringendes Unternehmen einbringen. Ihr Kunde wird wahrscheinlich entweder ein Finanzinstitut oder ein Spielzeugunternehmen sein. 
Finanzinstitute recherchieren in der Regel selbst, möchten aber vor der Entscheidung, ob sie Aktien eines bestimmten Spielzeugherstellers kaufen oder verkaufen sollen, externe Hilfe in Anspruch nehmen. Dies setzt voraus, dass Sie die Leistung und das künftige Potenzial der Spielzeugunternehmen, auf die sie sich konzentrieren wollen, genau kennen. 
Die Spielwarenunternehmen, möchte in der Regel alles über ihre Konkurrenten wissen oder sucht alternativ Hilfe bei der Herbeiführung eines organisatorischen Richtungswechsels auf der Grundlage dessen, was die Spielzeugkäufer Ihnen mitteilen.

Von den Erkenntnissen zur Prognose: Der Zugang zu den Entscheidern

Um beides zu erreichen, muss der Experte unbedingt Zugang zu den wirklichen Entscheidungsträgern haben, zu den Spielzeugeinkäufern in den USA und auf den wichtigsten internationalen Märkten. Dies kann nicht einfach durch einen Telefonanruf erreicht werden, sondern muss das Ergebnis einer längeren Interaktion mit ihnen sein. Sie können mit Spielwareneinkäufern sprechen, und sie werden Ihre Anrufe entgegennehmen, wenn sie Sie kennen und Ihnen vertrauen, weil Sie mit ihnen als Lieferant von Produkten oder Dienstleistungen erfolgreich zusammengearbeitet haben. Sie können Ihnen sagen, welche Unternehmen gut abschneiden, welche Produkte Marktanteile gewinnen oder verlieren, ob sie zu viel oder zu wenig von einem bestimmten Artikel auf Lager haben und ob es positive oder negative Rückmeldungen aus ihren Geschäften gibt. Anhand all dieser Informationen können Sie Ihrem Kunden sagen, inwieweit ein Unternehmen oder ein Produkt Erfolg haben wird. Sie können dem Kunden auch sagen, ob die Käufer ein Unternehmen mögen und es wahrscheinlich unterstützen werden oder ob sie mit einem bestimmten Aspekt des Unternehmens unzufrieden sind. 

Wenn Sie all dies von sich behaupten können, haben Sie das Zeug zu einem Experten.

Info

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